Quando o assunto é geração de demanda e aquisição de clientes existem milhares de táticas na web de fácil acesso e até mesmo gratuitas, o problema é que 99% dessas técnicas não geram resultados.

Se você é um CMO, gestor de marketing, gestor de growth, head de performance e aquisição, então já se deparou com estratégias confusas, compostas por centenas de campanhas que não se conectam, solicitadas por times de produtos que não se conversam e milhares de dólares investidos sem gerar bons resultados no quarter.

Neste artigo eu vou desconstruir o marketing de performance e abordar táticas que eu utilizo na WeWork, Azion e outras gigantes.

Bio-deep learning

Quando você é responsável por desenvolver estratégias para geração de demanda com investimentos de milhares de dólares é preciso se aprofundar na empresa, nos seus valores, no tom da marca, todos os elementos precisam estar alinhados.

Os times de produtos, times de territórios e PMMs são as pessoas mais indicadas para você iniciar a sua jornada de aprendizado, você precisa ter um nível de conhecimento profundo sobre o terreno que vai pisar, antes de começar a criar estratégias e fazer deploy de campanhas.

"Um excelente general terá a sabedoria para entender que: Na avaliação do terreno, ele deve verificar as características físicas de um campo de batalha." – Sun Tzu

"O nível de conhecimento que você absorve é o nível de resultado que você vai obter." – Giovanni Cocco

Audience-first

Audience-first significa que a sua estratégia leva em consideração a audiência primeiro. Esta tática será responsável por conduzir a sua empresa, marca ou produto a melhores resultados.

Quando eu inicio o desenvolvimento de estratégia para uma empresa eu começo pela audiência a nível de produto e território (aqui estou me referindo a área geográfica), para isso eu elaborei um framework que me ajuda conectar uma audiência a um determinado nível de consciência.

Eu implemento clusters específicos para cada território, níveis de consciência e produto que será um condutor para bons resultados.

Como isso funciona na prática?

Eu começo meu framework adicionando o meu produto ou serviço, por exemplo: Mentoria de growth. Em seguida faço uma lista do perfil das pessoas que poderiam ter interesse em meu produto: gestor de marketing, gestor de growth, gestor de performance e growth hacker.

Agora o meu próximo passo é determinar o MQL (Marketing Qualified Lead), pois existe uma diferença entre as pessoas que querem o meu produto vs as pessoas que eu quero. Considerando o meu objetivo pessoal o meu MQL serão pessoas que trabalham em médias e grandes empresas.

Continuando, agora eu faço uma lista de quais países, estados e cidades faz sentido oferecer meu produto. Ficando assim:

1. Cidade de São Paulo;

2. Cidade do Rio de Janeiro;

3. Florianópolis.

Ampliar um cluster a nível de estado é uma decisão que você pode tomar depois, e esta diretamente relacionada ao investimento disponível.

Um resumo dos meus clusters:

1. Cluster #1

   Cidade: São Paulo;Cargo: gestor de marketing, gestor de growth, gestor de performance e growth hacker;

   Empresa: Médio e grande porte.
   
   

2. Cluster #2

   Cidade: Rio de Janeiro;Cargo: gestor de marketing, gestor de growth, gestor de performance e growth hacker;

   Empresa: Médio e grande porte.
   
   

3. Cluster #3

   Cidade: Florianópolis;Cargo: gestor de marketing, gestor de growth, gestor de performance e growth hacker;

   Empresa: Médio e grande porte.

Agora que eu já desenvolvi os clusters, está na hora de pensarmos em níveis de consciência e narrativas.

Níveis de consciência

Um nível de consciência é um estado mental que demonstra o conhecimento sobre um determinado assunto e para determinarmos este nível e consecutivamente a narrativa precisamos fazer um pequeno brainstorm sobre MQL e produto.

Para isso eu elaborei algumas perguntas.

• Qual problema a Mentoria de growth resolve? A falta de performance no funil de geração de demanda.

• Gestores de marketing de média e grande empresa precisam aumentar a performance do funil? Sim.

• Estes gestores sabem que treinamentos em performance faz parte da solução? Sim.

• Estes gestores sabem que a Mentoria de growth é uma solução para este problema? Não.

A duas primeiras se referem a premissa do produto e o problema que a persona enfrenta, já as duas últimas se referem aos níveis de consciência sendo, consciente da solução e consciente do produto respectivamente. Não vou me aprofundar em explicar aqui os níveis de consciência, mas você pode complementar a sua leitura lendo Níveis de consciência.

Agora que descobrimos em qual nível de consciência a maioria das personas se encontram, está na hora de desenvolvermos as narrativas.

Narrativas

Narrativas são as mensagens que queremos usar para se comunicar com os nossos clusters e é fundamental escrever com base em cada nível de consciência que você gostaria de abordar.

Nível de consciência de problema e solução é o caminho ideal para se iniciar, pois aqui se encontram todas as personas que não conhecem a sua marca, produto ou no mínimo ainda não enxergam relevância.

Para o nível de consciência de problema uma vez que eu identifiquei os problemas e necessidades da persona, eu posso criar uma narrativa que aborda diretamente esses problemas e necessidades. A mensagem deve ser clara e direta, de modo que a persona entenda imediatamente como eu posso resolver seu problema ou atender às suas necessidades.

Por exemplo, para a Mentoria de growth eu posso criar uma narrativa que destaque a minha experiência em ajudar clientes a aumentar sua presença online e melhorar suas estratégias para alcançar novos públicos com maior eficiência.

Para o nível de consciência da solução, por exemplo, se eu sei que um cliente em potencial está procurando por soluções de otimização de conversão, eu posso criar anúncios que enfatizem os benefícios dessa solução, como aumento de vendas e melhoria da experiência do usuário.

Considerações

Entender o seu produto, identificar a sua persona e nível de consciência é a base fundamental para você desenvolver narrativas assertivas e aumentar a eficiência no funil de geração de demanda.

Todas as minhas estratégias respeitam os níveis de consciência e ciclo de vida mesmo quando a pressão é top-down, se você executar este passo a passo seus resultados serão melhores do que nunca.

Próximo capítulo: Desconstruindo a minha stack